posted by admin on Сен 5
Попросите клиента (а лучше представьте ему в письменном виде) следующие технические требования:
- большая, хорошо освещенная комната со свободной стеной, на которую
падает достаточный свет;
- стулья должны свободно передвигаться;
- 5-6 листов бумаги формата А1;
- 30 листов бумаги формата А4;
- 7 наборов ярких толстых фломастеров (но не строчковыделителей!);
- 2 рулончика скотча в станках с металлическим “гребешком” для отрыва.
Процедура работы
Пусть глава компании представит Вас собравшимся как консультанта по управлению, которого он пригласил для помощи в решении некоторых организационных проблем. Представьтесь потом сами: минут за 5 расскажите о своей организации, о своем опыте консультирования и о задачах, которые стоят на сегодняшний день. Не затягивайте - мало времени, и еще много предстоит сделать. Раздайте всем по листу бумаги формата А4, положите на стол все фломастеры и обратитесь к группе с таким монологом: “Я прошу вас взять по лис-ТУ бумаги и по 1-2 фломастера и разойтись по коридорам, кабинетам этого Здания. Пусть каждый в отдельности нарисует образ вашей фирмы так, как он ее видит. Это могут быть предметы, а могут быть абстракции - на вашеусмот-Рение. Важно лишь, чтобы всем нам было понятно, что именно вы хотели сказать своим рисунком. Пользуйтесь, пожалуйста, только фломастерами, иначе ваши рисунки будут плохо видны с этой стены. Каждый рисунок будет строго анонимным - мы это обеспечим следующим образом: вы сложите свои рисунки лицевой стороной вниз вот в этот угол комнаты. Затем я их специально перемешаю, и никто не узнает автора. Постарайтесь выполнить эту работу за 15 минут”.
Когда рисунки собраны и все в сборе - берите один из них, кусочком скотча прикрепите к Read the rest of this entry »
Метки:
клиент,
компания,
проблема,
работа,
фирма
Связанные записи
posted by admin on Авг 25
Главное же - наши клиенты обычно не имеют навыков осмысления собственной деятельности (саморефлексии), и потому их представлениями консультантам рискованно руководствоваться.
Был у меня клиент - одна из комиссий парламента города Москвы, тогда еще Моссовета. Нас попросили помочь им быстрее и лучше, чем обычно, разработать бюджет города. Мы, конечно, провели интервью со всеми членами комиссии. Свели и систематизировали их высказывания. Но одновременно наблюдали за работой комиссии, их заседаниями. Это были депутаты, избранные на первой волне демократизации, после горячей борьбы. На заседаниях каждый выступал почти только с собственным монологом, часто вообще не замечая суждений других или только пикируясь с ними. Высокая дезинтегрированность, конфликтность. Словом, некоммуникабельность. Мы специальным образом фиксировали эти особенности их общения и затем предложили им увиденную нами картину на схемах и таблицах. Наш вывод они искренне и уверенно одобрили: их основная проблема - некоммуникабельность, и пока они ее на преодолеют, им не удастся успешно решить ни одной задачи. Довольно охотно они согласились заняться именно отработкой механизма взаимодействия внутри комиссии по нашей методике.
И только после этого мы задали этой комиссии вопрос: почему же никто из вас не назвал проблему некоммуникабельности в ходе диагностических интервью?! Надо было видеть их в тот момент. Эффект был впечатляющим.
А действительно, почему? Да потому, что свыклись с этим и не замечали Даже, не представляли, как иначе. Read the rest of this entry »
Метки:
внимание,
выбор,
клиент,
пример,
работа
Связанные записи
posted by admin on Авг 22
А что оргдиагностика дает консультанту?
Оба названных результата необходимы также и для его работы. Ибо это вовлечение клиента в консультационный процесс.
Кроме того, оргдиагностика - это хороший самостоятельный бизнес для консультанта. Очень приличное занятие.
Оргдиагностика представляет собой весьма технологичный интейк (intake — вхождение, проникновение) в организацию с выходом на следующий контракт.
Еще один довод. Консультанту все равно приходится знакомиться с новой клиентной организацией: надо изучать ее структуру, бизнес, проблемы, цели, положение на рынке. Так почему же не сделать эту все равно неизбежную работу по отдельному контракту? Клиенты к такой постановке относятся вполне положительно, ибо понимают, что если рассчитывать на помощь консультанта, то надо дать ему возможность самому вникнуть в организационную ситуацию, а потом и рассказать, как она выглядит в его глазах.
Наконец, последний довод. Клиенты сами все чаще заказывают оргдиаг-ностику. Буквально так: “Я хочу разобраться в проблемах, накопившихся в моей фирме. Самому мне изнутри видно не все, да и привычно все. Мне нужен не просто взгляд со стороны, а квалифицированное мнение”. И что же, в ответ консультант должен отказывать или убеждать клиента, что это все не важно?
Ведь если оргдиагностика действительно ценна для клиента - он вникает в ее результаты, понимает ход движения к ним, способ их получения. В кон-сультант-клиентных отношениях устанавливается доверие и, как следствие, формируется заказ на вторую стадию управленческого консультирования — выработку решения одной из ключевых проблем.
Но ведь именно для этой цели и предпринимается, в конце концов, оргдиагностика!
Основные направления диагностики организаций Read the rest of this entry »
Метки:
бизнес,
клиент,
консультант,
организация,
проблема,
работа
Связанные записи
posted by admin on Авг 10
“Типичные организационные патологии
и пути их преодоления”
“__” 200_г.
Цель и специфика:
Порядок работы:
Практикум предполагает ознакомление руководителей с новейшими управленческими технологиями, не столько ориентируясь на успехи и достижения, сколько отталкиваясь от ошибок и заблуждений руководителей, типичных для российских предприятий сегодня
Участникам будут предложены две коллекции:
а) управленческие ошибки руководителей;
б) виды организационных патологий.
Предполагается:
- их обсуждение;
- оценка вызываемых ими рисков;
- оценка вероятности появления их в собственной
организации;
- обсуждение способов их преодоления и предупреждения.
На некоторых из них, представляющих для участников особый интерес, можно будет остановиться специально и рассмотреть конкретные управленческие технологии, предназначенные для решения типичных проблем. Консультант будет приводить примеры из собственной практики, отечественного и мирового опыта
Ожидаемый результат: Участники практикума получат возможности:
- провести управленческую саморефлексию, т. е. осмысление своего управленческого опыта по предложенным параметрам;
- освоить некоторые из управленческих технологий,
оценив целесообразность их применения на своих предприятиях;
- получить информацию о современных тенденциях в управленческой науке и практике у нас и за рубежом
ПРОГРАММА УПРАВЛЕНЧЕСКОГО ПРАКТИКУМА
“Стратегия предприятия:
Когда и зачем она нужна руководителю?
Как ее разрабатывать?”
Сегодня уже немного осталось предпринимателей в среднем и крупном бизнесе, кто не пытался бы выстраивать будущее своего предприятия, планировать его дальнюю перспективу. Другой вопрос - как он это делает. Ведь и это уметь надо. За рубежом и у нас накоплено немало способов, приемов наиболее успешного решения стратегических задач. К ним стоит Read the rest of this entry »
Метки:
опыт,
работа,
риск,
руководитель,
технология
Связанные записи
posted by admin on Авг 7
Предполагается передать руководителям и сотрудникам правила и опыт работы над стратегией фирмы, практически разработать и внедрить стратегическое управление в своей организации с помощью и участием консультанта с переходом на самостоятельное развитие стратегического управления. Этапы:
1. Специфика стратегического управления в сравнении со стратегическим
планированием, долгосрочным планированием, оперативным управлением.
2. Анализ соотношения матриц угроз и возможностей применительно к дан
ной организации.
3. Ориентирование по векторам стратегии, анализ конкурентной среды, ее
тенденции, фокусы конкуренции, ситуации на “центральном ринге”.
4. Работа над образом желаемого будущего (VISION), миссией организации.
5. Разработка отраслевых политик, их стадирование и согласование.
Результатом этой работы будет текст стратегии организации и действующая
система стратегического управления в ней.
V. Формирование управленческой команды
Цель: повышение жизнеспособности фирмы - через формирование в ее составе лидирующей группы с такими нормами отношений, функциями, ролями, личностным потенциалом, единой идеологией, согласованием действий, общей целью, которые обеспечат фирме существенный прирост внутренних резервов, подъем энергии персонала и ускоренное решение главных проблем.
Задачи:
- Определение состава управленческой команды (возможно на двух уровнях).
- Определение режима работы команды.
- Отработка ролевой структуры команды. Read the rest of this entry »
Метки:
организация,
правило,
работа,
руководитель,
сотрудник
Связанные записи
posted by admin on Авг 5
Цель - оценка управляемости организацией и выявление резервов ее повышения.
1 Этот текст я предлагаю потенциальному клиенту, если он заинтересован в длительном сотрудничестве, в выяснении возможного цикла консультационных работ.
Предусматривает:
- самодиагностику руководителями управленческих ошибок и патологий в своей организации;
- анализ управленческих решений (приказов, распоряжений);
- диагностическое интервью руководителей;
- наблюдение совещаний, оперативок, собраний и т. п.
Результатом будет:
- отчет о взаимосвязи различных управленческих проблем, выявление тех из них, с решения которых следует начинать повышение управляемости;
- рекомендации способов, методов решения этих проблем.
II. Определение служебных функций подразделений и работников
Предполагается передать руководящему составу организации новые методы определения и формулирования функций с целью максимального их соединения с общефирменными целями и согласования между ними.
Этапы:
1. Анализ существующих должностных инструкций, положений об отделах и службах, выявление их достоинств и недостатков.
2. Обсуждение т. н. “продуктного” подхода к разработке подобных документов, его методического обеспечения. Примеры его применения в других организациях различного профиля.
, 3. Разработка функций некоторых подразделений и работников данной организации. Практическое освоение новой методики. Read the rest of this entry »
Метки:
клиент,
организация,
проблема,
работа,
руководитель,
цель
Связанные записи
posted by admin on Июль 20
Обычно консультационные фирмы или отдельные консультанты готовят буклеты, лифлеты (отдельные рекламные листки), в которых предлагают свои услуги. Они строятся в следующих вариантах.
- Меню - самая распространенная форма презентации себя на рынке - вклю
чает в себя перечень тех консультационных работ, которые авторы умеют
делать, например: стратегия, мотивация, клиентная ориентация, маркетинг
и т. п.
- Пакет услуг отличается от предыдущего тем, что перечень услуг взаимо
связан и ориентирован на конкретную задачу.
Например: “Мы обеспечиваем максимально эффективную работу с персоналом по всему комплексу задач вашей фирмы: подбор, определение функций, мотивация и стимулирование, оценка результатов, повышение квалификации, построение карьеры и даже безболезненное увольнение отдельных сотрудников”.
- Основной продукт - консультант или фирма акцентирует ту услугу, ко
торая сейчас пользуется наибольшим спросом или получается у них луч
ше всего. Например, разработка стратегии фирмы или повышение клиен-
тной ориентации и т. п.
- Личность консультанта - в буклете или ином рекламном материале пред
ставляются уникальные достижения, уровень квалификации, диапазон
возможностей конкретного консультанта. Ставка делается не столько на
ценность методов и консультационных продуктов, сколько на репутацию
данного консультанта в деловом мире по принципу: “Это тот самый!..” Ра
зумеется, такой личный маркетинг возможен только по отношению к тем,
кто сильно выделяется на общем профессиональном фоне.
4. СТИЛИ МАРКЕТИНГОВЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ
Тексты маркетинговых предложений сильно выигрывают от использования разных Read the rest of this entry »
Метки:
консультант,
маркетинг,
работа,
рынок,
фирма
Связанные записи
posted by admin on Июль 7
Разумеется, косвенным результатом такой конференции становится повышение эффективности деятельности ОМС.
Рекомендации по подготовке и проведению разработочкой конференции
1. Содержательно и актуально определить проблему, для решения которой собирается конференция, т. е. она уже должна быть в центре внимания данной сферы деятельности, созреть для решения.
2. Внимательно провести подбор участников конференции, с тем чтобы в их состав вошли люди, не только способные обозначить проблемы и способы их решения, но и имеющие полномочия для внедрения этих решений. Заранее
оповестить их о дате, времени и месте проведения конференции.
3. Заранее подготовить несколько комнат для групповой работы и проведения пленарного собрания.
4. Тщательно подобрать авторов установочных докладов (одного-трех).
Выделить точное время и очередность выступлений, с тем чтобы один доклад как бы следовал из другого.
5. Обеспечить:
- визуализацию докладов (изображение на ватмане, флип-чарте основных идей),
- накопление листов с содержанием на стенах пленарного зала и комнат для групповой работы - по мере появления соответствующего содержания.
6. Проследить за тем, чтобы установочные доклады завершались перечнем конкретных проблем, подлежащих решению на данной конференции. Read the rest of this entry »
Метки:
проблема,
работа,
результат,
решение,
функция,
центр
Связанные записи
posted by admin on Июнь 5
Приложение 1 - Объем работ;
Приложение 2 - Обязательства Исполнителя по отчетности;
Приложение 3 - Акт приемки-сдачи работ.
7. Юридические адреса сторон и банковская информация
Заказчик Исполнитель
Представительство корпорации Пригожий Аркадий Ильич
Подписи сторон
Заказчик Исполнитель
Директор Представительства Пригожий А.И. корпорации
Приложение 1
к Договору №
от”_” г.
Объем работ
I этап
I. Разработка стратегического управления
Предполагается передать руководителям и сотрудникам организации методологию и процедуры работы над стратегией организации, с помощью и участием консультанта разработать методику и методологию стратегического управления в организации, подготовить переход на самостоятельный режим стратегического управления.
Этапы
1. Сравнительный анализ стратегического управления, стратегического планирования, долгосрочного планирования, оперативного управления.
2. Анализ соотношения матриц угроз и возможностей применительно к данной организации.
1.
3. Ориентирование по векторам стратегии, анализ конкурентной среды, ее
тенденции, фокусы конкуренции, ситуации на “центральном ринге”.
4. Работа над образом желаемого будущего (VISION), миссией организации.
5. Разработка отраслевых политик, их стадирование и согласование.
Результатом этой работы будеттекст, описывающий стратегию организации
и действующую систему стратегического управления в ней.
II. Определение служебных функций подразделений и работников
Предполагается обучить руководящий состав организации новым методам определения и формулирования функций с целью максимального их соединения с целями организации и согласования между собой. Read the rest of this entry »
Метки:
заказ,
организация,
работа,
стратегия,
управление
Связанные записи
posted by admin on Июнь 2
Исполнитель обязуется:
3.1. Полностью и в срок оказать услуги, указанные в Приложении 1 к настоящему Договору.
3.2. Предоставить Заказчику документы, предусмотренные обязательства
ми Исполнителя по отчетности (Приложение 2 к Договору), в сроки, указанные в
Приложении 2 к настоящему Договору.
3.3. Во время действия настоящего Договора и в течение двух лет после
его окончания без предварительного письменного согласия Заказчика не разглашать конфиденциальную информацию по настоящему Договору и оказанным
услугам.
3.4. Осуществить доработку отчетов в случае наличия обоснованных замечаний Заказчика в согласованные сроки.
Заказчик обязуется:
3.5. До начала работ произвести авансовый платеж в размере 50% от стоимости работ по этапу.
3.6. Рассмотреть представленные Исполнителем отчеты в сроки, указанные
в Приложении 2 к настоящему Договору, и в случае соответствия этих отчетов Приложениям 1 и 2 подписать акт приемки-сдачи работ.
3.7. Осуществить оплату услуг Исполнителя на условиях, указанных в настоящем Договоре, в размере, предусмотренном в п. 2 настоящего Договора.
4. Ответственность Сторон
4.1. За неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств по настоящему Договору Заказчик и Исполнитель несут имущественную ответственность
в соответствии с действующим законодательством РФ.
4.2. В случае если Исполнитель задержит предоставление отчетов, указанных в Приложении 2 к настоящему Договору, на срок более двух месяцев, Исполнитель осуществляет возврат аванса Заказчику на условиях, определенных действующим законодательством РФ.
5. Разрешение споров
5.1. Все споры и разногласия по настоящему Договору, вт. ч. связанные с его нарушением, прекращением или недействительностью, разрешаются в Арбитражном суде г. Москвы в Read the rest of this entry »
Метки:
договор,
заказ,
работа,
срок,
услуги
Связанные записи
posted by admin on Май 20
Неоднократно мои суждения о низкой клиентной ориентации на фирме встречали противодействие со стороны сотрудников и руководителей: “Вы не правы, - говорят они, - это недооценка наших усилий”. Я привожу свои доводы (так, как вы это увидите в соответствующей главе), но сугубо защитная реакция не позволяет им пока со мной согласиться. Такую реакцию надо уважать - людям свойственно и необходимо защищаться, поэтому я и не пытаюсь полемизировать, а предлагаю следующий модус отношений: “Возможно, я не прав - дальнейшая работа покажет. Не исключено, что заблуждаетесь вы”.
Видите? Я сознательно ввожу дистанцию между своими выводами, суждениями и мнением клиентов. Даже не соглашаясь со мной, они вслушиваются в мои аргументы, следят за моими мыслями и действиями, ожидая от них чего-то нового, неожиданного для себя. Такое напряжение в консультант-клиентных отношениях я считаю конструктивным. Противоположная этому позиция - сервильность консультанта, стремление всегда держать клиента в комфортном состоянии в работе с собой. Уважение не всегда есть следствие комфорта, угодить не значит понравиться. Впрочем, к этому непростому вопросу мы вернемся не раз в последующих главах.
Так что доверие есть феномен позитивно напряженный. Оно идет не от легкости общения, а от содержательности его. Некоторые мои клиенты привыкают к тому, что я время от времени выделяю несколько точек моих несогласий с ними. Буквально так: “Давайте придерживаться на этот счет разных точек зрения. Со временем, надеюсь, мы и здесь придем к общему пониманию”.
ПРОДУКТИВНОСТЬ. Это самое главное - предоставить клиенту качественный продукт на каждой стадии и на каждой операции всего консультационного процесса. Какого типа продукты? Read the rest of this entry »
Метки:
консультант,
работа,
руководитель,
сотрудник,
фирма
Связанные записи
posted by admin on Май 3
Итак, приоритетный клиент тот, кто развивает нас. Тот, кто, преследуя свои цели, добивается от нас профессионального поиска, роста нашего потенциала. А это уж даст возможность процветания на рынке намного больше, чем повторение одних и тех же задач, методов от одного клиента к другому.
Что же из перечисленных уже признаков укажет нам на большую близость клиента к приоритетности? Скорее всего он будет открыт разнообразным изменениям, вплоть до нововведений, квалифицированный потребитель консультационных услуг, лично и глубоко вовлеченный в работу с консультантом, динамичный предприниматель. А вот по состоянию дел, восприятию им рынка, размерам организации и некоторым другим - трудно судить. Есть, конечно, и какие-то иные, не названные здесь признаки личности, ситуации, поведения клиента, по которым мы можем понять: этот клиент для нас приоритетный!
Среди критериев приоритетности есть один особо проблемный. Я имею в виду т. н. Большого клиента. Это крупные, часто гигантские, иногда олигархические организации с десятками, сотнями тысяч работников. С ними можно заключать огромные контракты, и поэтому они привлекательны, соблазнительны для большинства консультантов и, как многие соблазны, оборачиваются ловушкой.
Работа с Большим клиентом, по моему опыту, создает следующие возможности:
- участие в больших изменениях с масштабным эффектом;
- солидные гонорары;
- последующие ссылки на него в своих CV, резюме, что весьма престижно.
Одновременно такая работа ставит перед нами следующие трудности.
- Бессубъектностъ клиента Действительно, как определить в такой разветвленной и Read the rest of this entry »
Метки:
задача,
клиент,
метод,
работа,
рынок
Связанные записи
posted by admin on Апр 22
Для некоторых наших клиентов рынок - игра по не очень ясным правилам. Зная их, умело пользуясь ими, можно крупно выиграть. Эти правила им не всегда понятны. Они очень открыты образовательному консультированию, но также стремятся и практически использовать законы и методы большой и всеобщей деловой игры. Работа с таким клиентом - удача для консультанта.
Наконец, образ рынка как места творчества клиента, материалом для которого служат сделки, программы, организации, финансы, продукты и т. п. И консультант ему нужен больше всего как участник (соавтор, активизатор) такого творчества. Сделать Дело, построить хороший бизнес с нуля - настоящая страсть этого предпринимателя. Наша способность к воображению, изобретательность, умение конструктивно оппонировать найдут у него признание.
Пока военно-спортивный образ рынка у наших клиентов, да и у самих консультантов преобладает. Но и он сильно дополняется творческой и игровой составляющей. Консультант может нацелить свои способности на сотрудничество с клиентом по любой из этих моделей, в зависимости от собственных взглядов и возможностей. Надо только учитывать, что рыночная реальность содержит все перечисленное. Так что не стоит укреплять клиентов в их заблуждениях.
Известно, что в психологии развито типоведение людей по методологии Майерс-Бриге и соционики. Тут богатые ресурсы для самоопределения консультанта в работе с конкретным руководителем. Проблемы начинаются с того, что клиент заказывает консультанту либо то, что больше подходит ему лично, но не годится для организации в целом, либо, наоборот, просит для своей системы такое, что не способен осуществить. Read the rest of this entry »
Метки:
закон,
клиент,
организация,
работа,
рынок
Связанные записи
posted by admin on Апр 10
Сначала договоримся о различиях между заказчиком и клиентом. Если они не совпадают в одном лице, консультант оказывается в нелегком положении. Определим разницу: заказчик тот, кто заказывает и оплачивает работу. Клиент тот, кто возглавляет организацию, и сама организация, где проводятся консультационные работы.
Первый раз я столкнулся с несовпадением того и другого на нефтепромыслах. Первый зам. генерального директора крупного объединения предложил мне провести консультирование в одном из подчиненных ему управлений, даже не спросив у начальника последнего о его согласии, тем более заинтересованности. Прямо при мне по телефону уведомил его в туманных выражениях о целях работы. Понятно, как сдержанно я был встречен там. Все получилось нормально потому, что я сразу же объяснил начальнику управления трудность своего положения, подчеркнул, что именно его я считаю своим клиентом, и предложил произвести ему полезную и новую информацию о его организации и деятельности. Когда это удалось, сотрудничество наладилось надолго. А заказчику мы вместе готовили согласованную информацию. Последнему было важно, что его подчиненный оценивает консультанта положительно, а значит, его можно пригласить в другие подразделения и к себе, т. е. и самому стать клиентом.
Думаю, что именно по такой схеме надо строить отношения в подобном случае: принять заказ, заинтересовать клиента, через него отчитываться перед заказчиком. Неприемлемой становится ситуация тогда, когда заказчик требует от консультанта фискальных функций по отношению к клиенту. Такой заказ именно неприемлем.
В консультационном мире категорическим признаком, различающим клиентов, считается следующий: открытость изменениям. Консультанты во всех
странах при первых контактах с возможным клиентом пытаются узнать - а он открыт изменениям? Этот признак (его наличие, сила проявления) зависит не только от личности, но и от ситуации, в которой клиент, его фирма находится. Иной раз встречаешь руководителя, который всего добился сам, произвел много радикальных перемен в своей жизни, жизни своих сподвижников и работников и даже партнеров. Казалось бы - сугубо инновационно ориентирован. Однако, Read the rest of this entry »
Метки:
заказ,
клиент,
работа,
управление,
фирма
Связанные записи
posted by admin on Март 27
Иногда приемлемо принять заказ и в первоначальном виде, т. е. на командообразование, но тогда начать эту работу надо с воображаемых ситуаций, где будут воспроизводиться реальные рыночные ситуации, показывающие уязвимость некоторых стереотипов их деятельности. Проблематизируя таким образом их готовность к новым условиям, Вы подводите клиентов к недооцененным рискам и способам их преодоления.
Допустим, Вы уже провели с ними анализ рынка, и стало ясно, что клиентуру им придется искать самим, а не ждать; что на некоторые их услуги спрос слишком мал, чтобы дать желаемый доход, но растет спрос на те работы, которые пока никто у них не умеет делать. К тому же появились еще две группы психологов, уже освоившиеся на рынке с хорошей репутацией… Значит, надо строить маркетинговую политику, а за ней и кадровую, структурную. Коллектив делится по подразделениям по новым основаниям, а если некоторые подразделения переходят на положение центров финансовой ответственности или бизнес-единиц, то руководители приглашают к себе не всех, некоторые сотрудники никому не нужны. Об идее сохранности коллектива не вспоминают уже даже и они. Зато актуальным становится грамотное определение функций подразделений и работников, мотивация. И Вы помогаете решать им эти задачи.
Совсем не исключено, что прежний директор все еще признан как глава новой фирмы. Но Вы-то видите, что его психотип - стратег, генерализатор, а к регулярному менеджменту он по природе своей не способен. Из-за этого на фирме не упорядочен регламент, много путаницы в делах. Предстоит непростой разговор с ним о введении должности исполнительного директора при сохранении за ним стратегических функций. Но тогда надо объяснить, что это за функции, что есть вообще стратегическое управление и как его выстраивать.
Постепенно коллектив осваивается на рынке. Но прежние ценности охранительности, Read the rest of this entry »
Метки:
деятельность,
заказ,
менеджмент,
работа,
спрос
Связанные записи
posted by admin on Март 17
Из своего опыта работы я мог бы выделить три основных подхода к кон-сультант-клиентным отношениям, которые я выбирал сам (или впадал в них непроизвольно), а также видел у других консультантов. Поскольку выделял я их эмпирически, по практике, то не уверен, что у всех у них есть какое-то общее основание.
Первый подход к этим отношениям - торговый, когда консультант продает свою услугу (методику, ее применение, эффект) клиенту. Купля-продажа всех услуг есть самый распространенный, самый простой и понятный способ построения консультант-клиентных отношений. Как и в других секторах рынка.
Второй подход - учительский: “Мы изменили их управленческое мышление”, “Вы освоите самые эффективные способы работы с персоналом” - так примерно высказываются учительствующие консультанты.
Третий подход - клинический. Руководствуясь им, консультант всякий признак, любое проявление организации (трудности, успехи, конфликты, тексты, жалобы и сам заказ руководителя) встречает вопросами: “Что стоит за этим?”, “Почему именно так проявляется деятельность фирмы?” Или, как удачно сформулировала М. Климова, - “О чем свидетельствует этот факт?” То есть клинически настроенный консультант стремится не столько воспринимать факт как таковой, сколько проводить от него глубокие причинно-следственные связи в глубь организации.
Смотрят два человека кинофильм. Один захвачен сюжетом, сопереживает героям, может быть, себя представляет на их месте, т. е. весь в содержании. Другой - оценивает композицию кадра, замысел режиссера, смысл конкретных декораций, выделяет технические приемы актеров, Read the rest of this entry »
Метки:
консультант,
опыт,
персонал,
работа,
руководитель
Связанные записи
posted by admin on Март 15
5. Не из любого элементного состава можно построить желаемую систему.
Где тут вечный вопрос? А вот где: если становится очевидным, что необходимые изменения в клиентной ориентации невозможны с нынешним составом некоторых работников, мы что — должны советовать их увольнять? Но это не консультационно. Или Вы считаете вмешательство в судьбы людей допустимым? Думаю, что тут нет ясного приличного ответа.
6. Как быть с “испорченным полем”?
Имею в виду неудачи наших коллег, после которых нам достался настороженный руководитель, да и весь коллектив. Негативное наследие предшественников ставит нас в деликатное положение: то ли, отталкиваясь от их просчетов, акцентировать свои преимущества, то ли “замять” щекотливую тему и спешить ближе к делу, или как-то еще… Есть мнение, что неудачи консультантов оставляют след глубже, чем их же успехи. Так мы превратим свою страну в край напуганных клиентов.
7. Что значит - действовать консультационно?
Такой вопрос возникает тогда, когда клиент или сам процесс работы с ним втягивают нас в решения, неизбежные для руководителей, но не свойственные консультантам.
Был случай: совет директоров заседает 4-й час и никак не может выбрать генерального директора завода. Я не участвую, но присутствую в качестве консультанта, к которому привыкли. Вдруг кто-то обращается ко мне: “А ваше мнение по кандидатуре?” У меня, конечно, были свои симпатии, но ответ я дал иной: “Моя помощь может быть только методической”. И Read the rest of this entry »
Метки:
работа,
работник,
система,
успех,
фактор
Связанные записи
posted by admin on Март 7
В консультационном сообществе есть немало различий в подходах, предпочтениях, стилях работы. Иногда они преувеличиваются, доводятся до принципиальных. На мой взгляд, в действительности они не только сочетаемы, но и неразрывны, едины. Вот они здесь, ниже.
СУБЪЕКТНЫЙ - СИСТЕМНЫЙ УРОВНИ
Усовершенствования, обновления оргструктур, стратегий, технологий J%j т. п. не могут дать нужного эффекта в отрыве от того, как во всем этом чувствует себя человек. Жаль, если этот тезис выглядит как гуманистическая декларация. Но речь идет о соединении системных изменений с соответствующими изменениями на уровне субъектов деятельности. И наоборот: развитие сотрудников должно приводить к системным изменениям.
ПРОБЛЕМЫ - ВОЗМОЖНОСТИ
Проблемный подход в управленческом консультировании имеет глубокие корни и традиции, хорошее методическое оснащение. Естественно, появляется альтернатива: проблемы идут от негатива, а работа с возможностями организации ориентирует на позитив. Это правда. Как и то, впрочем, что реализация возможностей обязательно сталкивается с проблемами. Куда от них? И наоборот: решение проблем открывает новые возможности. Возможности решения проблем, упреждения их - чем не формула для сильного консультанта? Если, конечно, не горячиться насчет своей специфики.
ПРОЕКТ - ПРОЦЕСС
Они тоже взаимопереходящи. Если Вы в ходе процессного консультирования разрабатываете удачный проект (компенсационный пакет, описание распространенной служебной функции и т. п.), почему бы Вам не предложить это новому клиенту в виде проекта его решения? Но полностью готовым такой проект не получится. Его все равно придется провести через обсуждение (как минимум) не только для ознакомления с ним, но и для приспособления к местным условиям, т. е. создать процесс. Read the rest of this entry »
Метки:
консультант,
проблема,
проект,
работа,
сотрудник
Связанные записи
posted by admin on Март 5
Мы много теряем в своем статусе, в своих возможностях, расценках, когда доводим свою клиентную ориентацию до сервильности, послушания. Нередко случаются попытки руководителя вмешиваться в работу консультанта, давать ему поручения, даже командовать. Бывает, он запрашивает тексты диагностиеского интервью, требует изменения методик, ломает правила групповой работы и т. д. Мы должны договариваться с ним еще “на берегу”: процесс ведет консультант, и его технология должна соблюдаться, его “власть” в процессе признается и клиентом. Консультанту это необходимо не только по причине уважения, но и для продуктивности работы.
Не столько алгебра, сколько арифметика
Консультационный процесс должен быть нагляден и понятен любому клиенту. Он нуждается в сравнительно простых понятиях, схемах, расчетах, текстах. Соблазн усложнений возникает часто: предложить клиенту больше теории, формул оплаты труда, моделей прогноза рынка или определения конкурентных преимуществ. То же относится и к деловым играм, методам оргди-агностики, к групповой работе и т. п. Дело тут не в том, что руководителям непонятны сложности (хотя они иногда действительно путаются и сердятся из-за этого, теряют интерес), а более всего в том, что они больше доверяют прозрачным, контролируемым процессам. Кроме того, требуя от клиента дополнительного напряжения в понимании или освоении методов нашей работы, мы перекладываем на него часть ее. Все, что связано с донесением до клиента информации или технологии консультанта, следует совершенствовать до убедительной простоты. И еще одно: очень часто объем и качество имеющихся у нас данных, строго говоря, не выдерживают высокой формализации. Они слишком условны и больше годятся для качественного анализа. Read the rest of this entry »
Метки:
анализ,
клиент,
правило,
процес,
работа
Связанные записи
posted by admin on Фев 22
Разумеется, преподавание в Школе могут вести только реально действующие, наиболее успешные консультанты по управлению, для которых управленческое консультирование - профессия и главный источник дохода.
Поэтому к преподаванию в Школе привлекается 6-7 консультационных фирм.
Среди особенностей обучения в ШКУ следует выделить следующие правила.
ПРАВИЛО 1. Школа допускает только полный цикл обучения по всему курсу преподавания от начала до конца, невозможно “кусочное” посещение отдельных курсов и модулей, иначе Школа превращается в обычную серию семинаров, которые практикуют многие консультационные фирмы. Таким образом, Школа предлагает исключительно целостное консультационное образование, начиная с основ теории организации, специфики консультационной деятельности, цикла методов управленческого консультирования (центральный пункт программы!) и заканчивая консультант-клиентными отношениями и маркетингом консультационных услуг.
ПРАВИЛО 2. Слушатели Школы не должны пропускать занятия. Посещаемость фиксируется дважды в день. За пропущенные занятия слушатель должен сдать зачет. Если зачеты не сданы или пропуски составляют свыше 5 учебных дней, то слушатель может продолжать, однако сертификационные документы государственного образца Школа ему выдать не сможет.
ПРАВИЛО 3. В интервалах между очными двухнедельными сессиями слушатель должен выполнить практические задания по применению преподаваемых методов и знаний в реальных организациях и затем представить письменные отчеты о проведенных работах. Преподаватели Школы берутся обеспечить личное кураторство выпускника для этих целей. На последней учебной сессии происходит защита выпускных работ. Обычно защита каждого слушателя занимает полтора часа и строится в такой последовательности:
Read the rest of this entry »
Метки:
консультант,
обучение,
работа,
управление,
фирма
Связанные записи